Как продвигать компанию в интернете самому. Часть 2

22 апреля 2019
Интернет-маркетинг

Добрый день!

В предыдущей статье мы с вами определили, чем могут отличаться компании друг от друга (не все параметры, а только ключевые для интернет – продвижения).  В этой статье мы начнем рассматривать способы продвижения для каждого параметра и ключевые отличия. Начнем с вашего продукта.

В предыдущей статье мы определили, что ваш продукт – это товар или услуга.  Давайте разбираться подробнее. В чем же отличия?

Первое и очень важное отличие — это вещественность. Товар материален, т.е. его можно потрогать руками, можно передать другому человеку, можно переставить и т.д. У услуги таких свойств нет. В большинстве случаев услуга экономит нам время. Услуга – значит, что кто – то сделает какую – либо работу за нас.

Примеры товаров: телевизор, диван, автомобиль, ручка, продукты питания, строительные материала, ноутбук, токарный станок, цветы и т.д.

Примеры услуг: уборка квартиры, транспортные услуги, строительство дома, медицинские услуги, парикмахерская, создание сайтов и т.д.

Как мы видим любая из услуг подходит под формулу кто – то делает что – то за другого человека. Вам надо построить дом. Но для того чтобы его построить необходимо сначала получить соответствующее образование (причем в нескольких специальностях), потом спроектировать, а потом возвести. Это займет слишком много времени, поэтому проще нанять людей, кто уже это может сделать. Таким образом вы экономите массу времени. Вообще экономия времени – ключевой момент в услугах. Очень большое количество услуг будет сводиться к этому.

Теперь перейдем к продвижению вашего продукта и для начала нужно ответить на несколько вопросов.

1) Как часто ваш продукт нужен покупателю?

2) Возможно ли ваш продукт предоставить удаленно? Если мы говорим про товары – то вопрос становится таким: будут ли люди покупать ваш товар дистанционно? Не видя и не трогая товар, так сказать «не пощупав». Если мы говорим про услуги – то вопрос становится таким: можно ли оказать вашу услугу на расстоянии? Если да, то какие для этого потребуются ресурсы?

3) Будет ли покупатель оплачивать ваш продукт заранее на вашем сайте? Стоит ли предусмотреть оплату при получении?

4) Есть ли у вашего продукта дополнительные опции? Это может быть другая комплектация, мощность или какие – либо сопутствующие товары и услуги. Например, к сотовому телефону часто предлагают товар – защитная пленка на экран, и услугу – приклеить эту пленку на экран. Еще пример, услуга парикмахерской, часто к стрижке волос предлагают окрашивание, завивку и т.д.

5) Сколько времени в среднем клиент принимает решение о покупке? Это время от того как человек задумал что – то купить до момента самой покупки. Очень важный аспект, так как от этого зависит какие способы продвижения вы будете использовать. Например, обычный человек решение о покупке мелочей (брелок для ключей) может принимать за секунды, а о покупке дома люди думают по полгода. Это значит, что во втором случае у вас есть много времени для того, чтобы повлиять на клиента.

6) Как потенциальный покупатель ищет Ваш продукт?

7) Какие основные критерии для покупки?

8) Кто ваш покупатель?

 

Казалось бы, последние три вопроса банальные и простые, но единицы из тех, с кем мне доводилось общаться про их бизнес, знают ответ на эти вопросы и действительно понимают для чего это нужно и как это использовать.

Теперь рассмотрим ответы на эти вопросы с точки зрения создания сайта и продвижения компании в интернете.

Как часто ваш продукт нужен покупателю.

 

Очень важный момент, так как влияет не только на продвижение, но и на сам сайт. Рассмотрим только две крайние точки, продукт нужен ежедневно и продукт нужен один раз в жизни. Все остальное попадает между этими двумя точками, и каждая компания сама будет принимать решение к какой из точек продукт ближе.

Когда ваш продукт нужен один раз в жизни, то вашей задачей является осуществить первую покупку и на этом все. На сайте не нужно создавать личные кабинеты, различные сервисы и т.д. Все ваше продвижение сводится к привлечению клиента на первую и единственную покупку. В таком случае прекрасно будет работать контекстная реклама, рекомендации и отзывы.

Если же ваш продукт нужен человеку постоянно, то ваша задача не только привлечь покупателя в первый раз, но и создать для него сервис, помогающий покупать постоянно. На сайте вы создаете личный кабинет, возможность повтора заказа, историю покупок и т.д. Более того вам нужно подумать и дополнительных сервисах, таких как доставка, ремонт, замена, возврат и т.д. Ваша компания трансформируется на постоянный поток. Зарабатывать на текущих клиентах гораздо дешевле и проще, чем привлекать новых. Вам уже не нужно что – либо доказывать вашему покупателю, ведь он уже покупает у вас. Знает ваше качество, скорость доставки, уровень обслуживания и т.д. И тогда ваше продвижение сводится к напоминаниям и заботе о покупателе. Очень хорошо будут работать почтовые рассылки, смс оповещения (конечно, если вы не превратите их в никому ненужный спам, а такое случается сплошь и рядом, но конечно каждый сейчас подумал, что это речь не про него). Привлечение новых покупателей осуществляется порционно, по мере роста компании. И делается это таким образом, чтобы не потерять в качестве обслуживания и в качестве вашего продукта. Многие об этом забывают и скатываются на дно по качеству предоставляемых услуг.

 

Возможно ли ваш продукт предоставить удаленно?

 

На данный момент с доставкой товаров проблем нет вообще никаких (кроме товаров, запрещенных к продаже в интернете, например, лекарства). А вот с услугами нужно разбираться.

Есть такие услуги, которые можно предоставлять, даже находясь в другой стране. Примером могут служить услуги создания сайта, дизайн, проектирование и т.д. Есть услуги, которые только частично можно оказать дистанционно. Например, не все юридические услуги могут быть предоставлены таким образом, но часть из них может.

И конечно есть услуги, которые предоставить дистанционно невозможно.

Вы должны сами решить есть ли такая возможность для вашей компании и самое главное будете ли вы такую возможность использовать?

Если да, то ваш сайт и ваше продвижение в интернете закономерно изменится.

На сайте должен быть реализован механизм поддоменов или ее замена (это необходимо чтобы продвигаться по СЕО во многих регионах). Ваш сайт должен предусматривать возможность заказа в другом регионе, доставки в другой регион и т.д. Ваша задача предусмотреть все что может потребоваться покупателю из другого региона. Идеально если вы сможете договориться с кем – то в другом регионе, кто сможет вам помогать реализовывать ваш продукт, в этом вам могут помочь дилеры (если вы являетесь производителем).

Ваше продвижение так же изменится. Ваша аудитория становится намного шире и ваш бюджет, и ваши бизнес - процессы должны быть к этому готовы. В первую очередь готовьте ваши процессы, так как в моей практике было множество случаев, когда поток клиентов увеличивался, а компания была к этому не готова. В итоге как результат потеря бюджета, без увеличения продаж.

 

В плане продвижения, то из – за увеличения количества регионов, кроме бюджета мало что изменится. Если мы рассматриваем директ, то корректировка самой рекламной компании обязательна, так как менталитет покупателей в разных регионах отличается, но такая корректировка не будет всеобъемлющей. То же самое и с СЕО продвижением, корректировка под регионы будет проводится, но это более тонкая подстройка, а не полная переработка продвижения.

Вы должны быть готовы и по бюджету. Реклама на несколько регионов естественно дороже, чем реклама на один регион. При отсутствии больших бюджетов, я вам рекомендую подключать регионы по очереди. Подготовили бюджет, подготовили бизнес – процессы и только потом подключили регион, и только один. Освоили регион, отладили бизнес – процессы, вывели на прибыль регион и только потом готовимся к подключению следующего.

 

Будет ли покупатель оплачивать ваш продукт заранее на вашем сайте? Стоит ли предусмотреть оплату при получении?

 

Ключевой вопрос для любого интернет – магазина или сайта желающего таким быть. В самом начале появления торговли в интернете, мало кто осмеливался перечислять деньги куда – то. Люди боялись потерять свои деньги и быть обманутыми. Постепенно страхи уходили, но стали появляться мошенники. На сегодня люди с легкостью перечисляют деньги в популярные и известные интернет – магазины. В малоизвестные компании деньги переводят с гораздо меньшим желанием. Поэтому для вас очень важно чтобы вам доверяли. Чем более известный ваш магазин, тем выше уровень доверия, а соответственно покупатели будут оплачивать продукт дистанционно.

Но не все продукты подходят для оплаты дистанционно. Рассмотрим пример одежды. Для покупателя в этом случае очень важно собственными глазами увидеть товар, примерить, покрутиться перед зеркалом, но интернет – магазин не предусматривает такой возможности. Разные компании выходили из этой ситуации по-своему. Кто – то гарантирует возврат и обмен, а кто – то нашел более оригинальный способ. Не будем называть компании, и кто из них сделал это первым, важна сама суть. Компания дала возможность покупателю заказать сразу несколько вещей и несколько размеров, осуществила доставку, и дала возможность покупателю примерить все вещи и выбрать то, что понравиться. И только после этого производится оплата. И все это, не выходя из дома.

Выясните для себя и постоянно отслеживайте готовы ли покупатели оплатить ваш продукт на вашем сайте заранее или нет.

К слову, есть примеры и их достаточно, когда даже автомобиль оплачивали на сайте.

 

 Есть ли у вашего продукта дополнительные опции?

 

Чем больше у вашего продукта дополнительных опций, тем более разнообразно его могут искать покупатели. Что сказывается и на вашем сайте, и на вашем продвижении.

Начнем с продвижения. Для примера возьмем куплю/продажу столов для офиса. Теперь посмотрим, как покупатель может их искать. Может ли покупатель запросить в поисковой системе фразу «стол для офиса с доставкой» или «столы для офиса со сборкой»? Конечно может! А могут быть другие критерии? Конечно могут! Тогда вашей задачей становится продвижение по всем подобным фразам. Но это не все! Также вашей задачей станет продвижение по всем комбинациям подобных фраз. Так как покупатель может в запрос вписать сразу несколько опций или характеристик. Таким образом ваше семантическое ядро расширяется на очень большое количество фраз. Конечно, каждая такая фраза не будет приносить вам много клиентов по отдельности. Но все вместе и за счет своего количества (как правило количество комбинаций таких фраз могут исчислять тысячами и сотнями тысяч) они приносят очень много. Для некоторых компаний это становится основным источником дохода.

С моей точки зрения, ориентация только на высокочастотные запросы является одной из самых больших ошибок компаний, которые хотят продвигаться в интернете. На мой взгляд, чем больше источников дохода, тем лучше. К тому же по статистике те покупатели, которые пришли с низкочастотного запроса, покупают чаще, чем те, кто пришел с высокочастотного, в процентном соотношении.

Для такого продвижения и ваш сайт должен быть готов. В первую очередь это касается посадочных страниц. В идеале если под каждый запрос создана своя отдельная страница. Иногда это очень трудоемко сделать вручную. В этом случае вам могут помочь толковые программисты. Они создают генерацию страниц по заданным характеристикам и опциям. Для СЕО продвижения и контекстной рекламы пока ничего лучше не придумали, насколько мне это известно. Если разработчики, с которыми вы работаете не в состоянии сделать такую генерацию, то обращайтесь к нам (не знаю нужна ли тут ссылка). На самом деле различных интересных способов программирования для продвижения очень много. Для каждой компании может быть применена своя комбинация таких способов для достижения максимального эффекта.

 

Сколько времени в среднем клиент принимает решение о покупке?

 

Вам обязательно нужно знать сколько времени занимает решение о покупке. Для любой компании это крайне важная информация. Вы должны знать сколько у вас есть времени, до того момента как клиент отдаст свои деньги и возможно не вам. И вы должны знать, когда прекратить ваши действия, так как клиент уже отдал деньги другой компании. Очень большое количество компаний не знают и не отслеживают это и в итоге теряют деньги. В первый раз они теряют, когда не смогли продать покупателю. Во второй раз они теряют деньги, когда продолжают пытаться продавать, а клиент уже купил. Иногда такие потери достигают безумных сумм, но компании не отслеживающие такие моменты этого не замечают.

Вам обязательно нужно отследить среднее время от первого касания до покупки. Сделать это не очень сложно, но необходимо. Вы должны засечь время, когда клиент в первый раз зашел на ваш сайт и когда он купил. Это хотя бы примерно даст вам понимание среднего времени покупки. Это достаточно сложно сделать без CRM – системы, поэтому это тоже нужный вам инструмент и не только по этой причине.

Теперь рассмотрим два крайних случая, когда человек принимает решение очень быстро и очень долго.

Если человек принимает решение о покупке вашего продукта очень быстро, то для вас идеально подойдут только те способы продвижения, которые подходят для быстрого результата. В первую очередь это конечно Директ и СЕО. Ваш сайт должен максимально выгодно отличаться от сайтов ваших конкурентов.

Покупка произойдет следующим образом:

1) Клиент забьёт в поисковую строку нужный запрос

2) Откроет несколько сайтов (примерно от 3-х до 7-ми)

3) Выберет сайты, которые как можно точнее соответствуют его запросу

4) Из оставшихся выберет те сайты, которые наиболее удобны

5) И уже там осуществит покупку, причем максимально быстро.

Таким образом ваше продвижение должно выводить ваш сайт в топ по максимальному количеству запросов, причем как по СЕО, так и по директу, а ваш сайт должен соответствовать всем необходимым критериям.

Если человек принимает решение очень долго, то вы имеете больше времени для воздействия и убеждения. Как правило это происходит если клиенту сложно определиться с покупкой или продукт достаточно сложен. В первом случае он не знает, что выбрать, а во втором не знает на какие критерии обратить внимание. В таком случае вы можете помогать вашему клиенту. Например, решение о покупке дома человек принимает в среднем 6 месяцев. У вас есть целых полгода чтобы воздействовать на вашего клиента. Это очень много, но надо использовать их с умом. В этом случае вам прекрасно помогут статьи на сайте, видеоролики на вашем Ютуб – канале, догоняющая реклама на подобии РСЯ. И не забывайте и про СЕО с директом. В своих статьях и роликах вы сможете полностью раскрыть, как покупать ваш продукт, как им пользоваться, какие бывают подводные камни и т.д. Хорошо помогаю отзывы в любом формате.

 

Как потенциальный покупатель ищет Ваш продукт.

 

Правильно было бы спросить не только как, но и где?

Под словом «как» я подразумеваю какие фразы использует потенциальный покупатель, чтобы вбить их в поиск. Систематизированный список таких фраз называется семантическое ядро. Такой список дает возможность не только понять с помощью каких фраз человек ищет, но и что подразумевает под этими фразами. Также можно увидеть с какими проблемами сталкиваются потенциальные покупатели и что нужно учесть при создании сайта.

Важно знать не только как ищет человек, но и где. Так как неправильно ориентированная реклама тратит много денег и без результата. Перечислим основные каналы поиска:

- поисковые системы

- социальные сети

- Ютуб

- справочники

- авито и подобные

- агрегаторы

- специализированные форумы

От того насколько точно вы настроите свою рекламу зависит то насколько быстро и в каком объеме вернутся к вам ваши вложения. Уделите этому моменту достаточно внимания и тогда ваши рекламные компании будут намного более эффективны.

 

Какие основные критерии для покупки?

От критериев зависят два важных момента. Первый – семантическое ядро. Если ваши покупатели в теле запроса (т.е. в самом запросе) указывают какой – либо критерий (например, доставка, размер, без поручителей и т.д. критерии могут быть разные), то в этом случае ваше семантическое ядро расширяется на все критерии, касающиеся вашего продукта.

К тому же вы должны выделить основные критерии, влияющие на покупку и продублировать их на каждую страницу касающуюся этого продукта. Таким образом если доставка является важным критерием, то вы дублируете ваш способ решения этой проблемы на все страницы, которые касаются продукта, для которого важна доставка. Помимо этого, вам нужно будет сделать страницу с подробным описанием вашего решения по доставке и поставить на нее ссылки с других страниц. На странице с описанием вам надо привести все возможные доводы, которые возможно, чтобы убедить потенциального покупателя.

 

Кто ваш покупатель?

Один из самых важных вопросов в бизнесе в целом. К моему большому сожалению мало кто может на него вразумительно ответить. Большая часть людей если и начинают это выяснять, то делают либо не до конца, либо вообще не так.

 

Для чего вам это нужно?

Каждый бизнес должен быть ориентирован на определенную аудиторию. Если мы посмотрим на все крупные и известные бренды, то это хорошо видно. Например, мерседес ориентирован на мужчин более старшего возраста с большим уровнем дохода. А, например, Алиэкспресс ориентирован на более молодое поколение с небольшим уровнем дохода. Что дает такое знание? На самом деле все! Весь ваш бизнес должен быть заточен под вашего целевого клиента. Вы должны знать о нем все, что можно узнать. Пол, возраст, уровень дохода, время принятия решения, основные проблемы, что его привлекает, интересы, где он обитает, что он есть, когда спит и т.д.  В соответствии с этими данными вы и должны выстраивать свой бизнес. Таким образом если ваш продукт ориентирован на премиум сегмент покупателей, то все у вас должно быть премиум: и офис, и упаковка, и сервис и т.д. Если ваш продукт ориентирован на молодежь, то вы должны убрать из вашей компании все, что ассоциируется с возрастом. Таких примеров и предложений можно делать сколько угодно много, но самое главное, чтобы вы их делали в своем бизнесе.

Знание своего клиента скажется и на вашем продвижении, и на вашем сайте. Давайте разбираться как мы можем это использовать.

1) Давать рекламу только в тех местах, где обитает наш клиент.

2) Сделать рекламу именно под нашего клиента, давить именно на волнующие его вопросы, уровень качества рекламы соответствующий, позыв и мотивация соответствующая нашему клиенту и т.д.

3) Использовать только те методы, которые приведут нас к клиенту (условно, если наш клиент не бывает в соц. Сетях, то и не надо там работать)

4) Отсекать ненужных клиентов. Помимо экономии денег, это дает и экономию во времени сотрудников. (например, мы в своей рекламе пишем «сайты от 200 000 рублей, тем самым отсекаем тех, у кого не хватает денег на наши услуги. В итоге не только экономим бюджет, но и время, которое понадобилось бы на обработку клиента)

Конечно это далеко не полный список, но эти способы подойдут всем. А те которые подойдут индивидуально именно Вам вы должны придумать сами или с кем – то посоветоваться.

Скоро мы выложим следующую часть статьи, следите за новостями!

Автор: Ахат Хусаинов, руководитель отдела продаж веб-студии АртКлён

Интересные статьи по теме Все статьи по теме →
Опишите свою задачу и мы с Вами свяжемся!
Имя:
E-mail:
Телефон:
Сообщение
наверх