Добрый день!
Сегодня я начну серию статей о том, как продвигать компанию в интернете: какие есть инструменты и что необходимо знать и сделать. В основном буду обсуждать продвижение в поисковых системах, но затронем и другие способы.
Первое, о чем мне хочется рассказать, это о том, что бизнес бывает разный. И если что – то подходит для одной компании, то это не обязательно подойдет для другой (особенно если они сильно отличаются по своему продукту и своим ресурсам)
Почему так происходит? Сейчас мы с вами и начнем разбираться. Давайте рассмотрим эти факторы:
Различие по продукту:
У вас товар или услуга?
Очень важное отличие – на данный момент, услуги гораздо сложнее заказать онлайн, так как не совсем понятны критерии выбора. Например, мытье окон. Когда мы заказываем такую услугу, то мы не знаем насколько чисто нам их помоют. А так как мы этого не знаем, то у нас остается один ориентир – это цена.
С товаром покупателю определится проще, так как характеристики более явные. Легче сделать выбор – значит легче купить и оплатить. Это огромное преимущество перед услугой.
В дальнейшем я буду под словом продукт подразумевать и услуги, и товары.
Различие по сложности выбора продукта:
В зависимости от того насколько ваш продукт понятен вашим потенциальным покупателям будет зависеть не только то, как вам продвигаться, но и то какой ваш сайт должен быть.
Основная идея: если ваш продукт слишком сложен, т.е. потенциальном покупателям приходится прикладывать достаточно много усилий и времени для того чтобы разобраться, то с очень большой вероятностью человек не будет покупать непосредственно на сайте с первого захода. Нужно понимать, что сложный товар это не тот который сложен технически, а тот с которым человек до этого не сталкивался. Таким образом, телефон или телевизор, являются технически сложным товаром, но для покупателя они просты и ясны. Телефоном и телевизором мы пользуемся каждый день, поэтому они не являются для нас тайной за семью замками, в отличии, например, от юридических услуг. С этим мы сталкиваемся гораздо реже, поэтому и для потенциальных покупателей такие услуги являются более сложным продуктом.
Предлагаем разделить все продукты на условно четыре группы:
1) Простой продукт – все продукты, которые не требуют никакого объяснения. Примеры: авторучки, бумага, точка ножей, услуга парикмахера. В основном в эту категорию попадают почти самые дешевые товары в своей категории, т.е. почему такая цена покупателю объяснять не требуется. Более того, ваши покупатели не будут особо искать альтернативы, так как стоимость вопроса намного ниже потраченного на поиск времени.
2) Средний по сложности продукт – все продукты, которыми человек пользуется достаточно часто, но при этом они имеют какие – либо сложные моменты, или они выше по цене, и эту цену необходимо обосновать. К таким продуктам можно отнести бытовую технику, большую часть строительных материалов, более дорогие модели авторучек, услуги салонов красоты (а не парикмахерских), услуги обслуживания, кафе, рестораны среднего уровня по цене.
3) Сложный продукт – к этому типу относятся такие продукты, с которыми потенциальный покупатель сталкивается крайне редко, и чтобы понять различия в этих продуктах, нужно иметь определенный опыт или того, кто вам эту разницу расскажет и покажет (обычно эту функцию выполняет продавец). Примеры таких продуктов: строительство дома, разработка сайтов и продвижение, простые юридические услуги,
4) Очень сложный продукт – такой продукт, невозможно правильно купить без соответствующего образования или знаний. Такие продукты действительно существуют и как правило касаются очень сложных товаров или услуг. Например, станки, сложные юридические услуги, сложные программные разработки и т.д.
Таким образом у нас есть четыре группы, разделенные по сложности продукта, как с каждой из этих групп работать мы рассмотрим чуть ниже. Самое главное, чтобы вы поняли к какой группе, относится именно ваш продукт.
Различие по зависимости от интернета:
Так же каждый продукт или компания, в той или иной степени зависит от интернета. Есть компании, для которых продвижение в интернете жизненно необходима, а есть компании, для которых интернет является всего лишь дополнительным средством продвижения.
Основная идея: далеко не каждой компании нужен мощный и крутой сайт, но есть компании, которые без интернета не смогут существовать. Что значит, что компания полностью зависит от интернета? Это значит, что если ее сайт не будет работать, то и сама компания перестанет существовать или понесет огромные убытки, которые приведут к закрытию компании.
Также, как и в предыдущем пункте разделим зависимость от интернета на группы:
1) Нет зависимости или они крайне минимальна – группа компаний, которые не зависят от продвижения интернета. Большая часть продуктов такой компании относятся к «продуктам у дома», т.е. покупатель не будет тратить время и средства, чтобы территориально добраться до продукта, а значит приобретет его где ближе. Наличие сайта у компаний с такими продуктами не обязательно. Но очень хорошо могут работать такие справочники как 2ГИС. Примеры: магазины «пятерочка», шаурма, точка ножей, распечатка, ремонт обуви.
2) Слабая зависимость – группа компаний, которые либо не нуждаются в продвижении, либо не являются прямыми продавцами. К этой группе чаще всего относятся производители, например, компания Apple. Таким компаниям не нужно продвигать свой сайт, за них продукт продвигают дилеры. Есть сайт у самого производителя или нет не играет особой роли, такой сайт будет использоваться в основном для получения информации о продукте и как презентация. Примерами могут служить автопроизводители, производители бытовой техники, производители строительных материалов и т.д.
3) Средняя зависимость – такие компании могут существовать, как и с сайтом, так и без него. Сайт, в этом случае, является дополнительным источником клиентов и продаж. Такие компании имеют физическое присутствие, т.е. магазины и офисы, в которые может прийти покупатель и посмотреть товар в живую и тут же купить. При этом доля продаж через интернет существенная, порой может достигать 50 % и более. Таких компаний на сегодняшний день достаточно много, например, М-видео, Леруа мерлен, Додо пицца, цветочные магазины, услуги салонов красоты с предварительной записью, медицинские услуги, агентства недвижимости, полиграфические услуги, книжные магазины и т.д. Обязательным критерием попадания в эту группу является возможность у покупателя купить и через интернет, и при посещении офиса/магазина.
4) Полная зависимость – такие компании не могут существовать без своего сайта. Если сайт не будет работать хотя бы несколько дней, то компания несет огромные потери. А если сайт не работает месяц, то компанию можно считать банкротом. Таких примеров достаточно много, но все сводиться к двум простым примерам: интернет – магазин и интернет – сервис. Например: ОЗОН, Алиэкспресс, Авито, Хедхантер, Букинг, яндекс, гугл, вайлдберрис, Лямода, ВКонтакте и т.д. Суть всех этих компаний заключена именно в сайте. Если любую из этих компаний лишить ее сайта, то пропадет и сама компания. Конечно. У каждой из выше перечисленных компаний есть и доставка (там, где это нужно), и бухгалтерия, и руководство, и отдел маркетинга, и все остальные отделы, но ключевым и основным источника дохода является сайт.
Вашей основной задачей после прочтения этой статьи будет точно определить для себя к какому из выше перечисленных типов вы относитесь. Старайтесь определить, как можно точнее, так как в следующих статьях мы рассмотрим, как двигаться каждому типу компаний, кому нужно продвижение, а кому нет, сколько времени и денег это займет, и т.д.
Автор: Ахат Хусаинов, руководитель отдела продаж веб-студии АртКлён
