Понятие маркетинга как такового изучено уже давно. Пожалуй, самое лучшее определение маркетингу дал Коттлер в своих книгах "Маркетинг менеджмент" и "Основы маркетинга".
И, если дело касается товаров и услуг, вопрос достаточно понятен. Но как наложить эти знания на сеть Интернет, если основной рынком являются не оффлайн-магазины и реклама по телевидению, а собственный сайт?
Начнём с основ:
"Маркетинг – вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена."И тут нужно подчеркнуть самое главное - не продажа товара или услуги, а именно удовлетворение потребности.
На данном этапе важно понять, чем потребность отличается от нужды.
"Нужда - чувство ощущаемой человеком нехватки чего-либо."Нужда человека - глубоко вшитое в каждого из нас понятие, необходимость в еде, развитии или собственном развлечении.
"Потребность - нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида."Потребность - то, что выбрал человек для удовлетворения своей нужды. Если нужда человека состоит в еде, то один человек ощутит потребность съесть суши, а второй - тарелку борща.
Большинство сайтов удовлетворяют именно потребности, и в этом зачастую состоит их слабая сторона. Кроме того, зачастую это ведёт к игнорированию конкурентов.
Рассмотрим пример.
Компания А реализует некие вымышленные прорезиненные пеноблоки для строительства домов. Или, например, нанополипропиленовые трубы.
При этом она считает, что:
а) её прорезиненные пеноблоки самые лучшие в городе (и это правда)
б) кроме неё в городе такие пеноблоки продаёт только одна компания, да и то - со сбоями в поставке. Конкурентов - нет.
Разумеется, руководитель компании А этим гордится и вовсю рассказывает об этих двух принципах на сайте. И о скидках.
Да, он практически монополист в сфере удовлетворения потребности в прорезиненных пеноблоках. Но не нужды (иначе он бы давно стал миллионером).
Но он не берет в расчёт то, что на рынке есть компании, реализующие каркасные дома, теплоблоки, пласталь, феррокрит, кирпичи и подобные решения для удовлетворения одной общей нужды - строительство дома. И именно данные компании в данном случае являются конкурентами.
Руководитель компании А игнорирует конкурентов. При проведении анализа конкурентов он может проигнорировать соседние сферы.
Как быть?
Если продажи на сайте небольшие - стоит выйти на тропу удовлетворения нужд.
Прорезиненные пеноблоки (не важно чьего производства) лучше кирпичей? скажите об этом! дешевле пластального керамзита? - скажите тоже.
Дайте обывателю новую потребность, исходя из его нужды - построить дом.
При этом стоит ориентироваться на конкурентов, которые по сути предоставляют другой товар или услугу, но забирают себе долю платёжеспособного рынка. И выявить сильные стороны и недостатки решений конкурентов (и подачи этих решений) – ключевая задача руководителя.
Для того, чтобы зародить потребность в собственных товарах и услугах – необходимо придать форму нужде посетителя. Чтобы выявить преимущества предложения – необходимо проанализировать предложения конкурентов.Подкрепляя сказанное, можно сказать, что ориентируясь в пирамиде потребностей, человек всегда выбирает то, что удовлетворит верхушку его пирамиды. Из двух типов еды человек равной стоимости выберет более вкусное. Из двух вкусных блюд человек выберет более экзотическое (или другое), для удовлетворения потребности в разнообразии, социальном статусе или хвастливости (бывает и такое).
Тоже самое и тут - покажите, что ваше решение также удовлетворяет нужду, дайте ему "вкусненького" на добавку - и потребность возникнет сама собой.
