Ваш город:
Казань

Определение лидогенерации. Ее методы и варианты

А ещё...

... вы можете ознакомиться с последней записью в блоге, где мы пишем множество интересной и полезной информации.

Лидогенерация - это инструмент маркетинга, один из наиболее эффективных. Данное явление интересно для изучения, как с теоретической стороны, так и в виде реализации на практике. Однако совсем не просто полностью раскрыть сущность лидогенерации. Что это за явление - новое веяние маркетинга запада или совокупность эффективных методик.

Общая информация

Что означает само понятие «лидогенерация»?

Это один человек, либо чаще всего небольшая группа людей, потенциально желающих что-либо купить.

Так кого же можно считать "лидом"?

Как было отмечено выше, "лид" - это один человек, либо группа людей (иногда они действуют под одним именем), выражающие свой интерес к сайту какого- либо интернет-магазина. Возникает вопрос - как он в реальности проявляется? Какие именно конкретные виды имеет этот интерес?

Маркетологами выделены следующие основные показатели:

  • В первую очередь, этим показателем может стать реальная заявка на приобретение товара, то есть заполнение формы, введения своих персональных данных, предоплата опциально - выбранного образца продукции.
  • Вторым признаком "лида" можно считать человека, заранее оформившего заявку на покупку определенного продукта.
  • В-третьих "лидом" может являться клиент, просто обратившийся посредством онлайн-формы за более детальной информацией и получения консультации, ответно позвонил, оставил комментарий на форуме, загрузил какое-либо приложение на свое мобильное устройство.

Все перечисленные случаи схожи в одном - "лиды" добровольно предоставляют свои личные данные (имя, способ связи с ними - телефонный номер, электронный почтовый адрес, адрес профиля в социальной сети).

В какой среде оптимальна лидогенерация?

Воронка лидогенерации

Применение явления лидогенерации возможно отнюдь не во всех сферах бизнеса. Лучше всего оно совмещается с онлайн-разработками, с виртуальным графиком работы. Дело все в том, что в режиме офлайн проявление интереса к продукту чаще всего не фиксируется: клиент, решив совершить покупку, просто подойдя к кассе, оплачивает нужный ему товар. Никаких бланков, содержащих личные данные покупатель, чаще всего не заполняет.

Кроме того для лидогенерации подходят не все категории товаров. Услуги же с этим явлением практически не совместимы.

В большей степени с лидогенерацией сочетаются сервисы и продукты массового потребления - чаще всего востребованные и наиболее недорогие (относящиеся к сегменту "внезапного спроса").

В большей степени лидогенерация дает эффект на рынках с высокой конкурентоспособностью, где немалое количество торговых марок присутствуют в атмосфере равноправия при значительном количестве точек распространения.

В таких условиях покупателям без разницы, где приобретать товар, но при этом во время лидогенерации продавец имеет возможность привлечь потенциального клиента именно в свой магазин.

Совместимость с различными типами бизнеса

Согласно мнениям определенных специалистов, имеются типы бизнеса, где наиболее эффективно и прибыльно использование лидогенерации. Сначала, это страхование, в особенности в сегменте ОСАГО или КАСКО. Лиды создаются весьма активно в сфере туризма, когда нужно подобрать тур. Человек легко оставляет свои данные, заполняет заявку на желание участвовать в обучающих тренингах, определенных программах и курсах. Лидогенерацию называют одним из эффективных методов в среде финансового сектора, если потенциальный покупатель кредитного предприятия заполняет заявку на вклад или заем. Обычно лидом считается тот случай, если клиент заявляет о своем желании сделать тест-драйв в салоне. Почти каждая фирма по сервису (предлагающая доступ в сети интернет, а также доставку товаров при помощи курьеров и службой такси) осуществляет работу с людьми, которые выявили интерес к ее предоставляемым услугам. Это считается определенного рода образец идеальной области, в которой лидогенерация является основной структурой бизнес–проектов, а именно электронной коммерцией. Сегодня каждый покупатель онлайн-магазина считается предполагаемым лидом. Кроме этого им является и человек, который любит онлайн-игры, и конечно пользователь, который будет скачивать различные мобильные приложения. Категории лидогенерации обычно отражают сферу, где имеется деятельность, хоть эту классификацию и не признают повсеместно.

Способы

Чем же является лидогенерация в обычных условиях? Это является комплексом действующих методов у маркетолога? Конечно, у методов лидогенерации имеется онлайн-канал.

  • Сначала - это маркетинг в сфере поисковых систем. Этот канал различается не очень большой начальной инвестицией.
  • Во-вторых, онлайн-реклама (банерная, контекстная и в соцсетях).
  • В-третьих, деятельность с электронной почтой.
  • Далее, лид прекрасно генерирует в соцсетях при помощи маркетинговой деятельности.

Имеется несколько непрерывных каналов для процесса лидогенерации. Сначала, это почтовая рассылка. Обычный вид пока эффективный и в большинстве случаев считается реально действенным видом, главное применять его с умом. Иной работающий онлайн-метод по завлечению лидов – это кофе-брейк, промо-акции, конференции, и схожие с ними акции. Реальность показывает, что постоянно образуются новые виды лидогенерации, которые могут сочетать в себе всевозможные инструменты.

Нюансы в работе

Что сделать маркетологу, получившему данные о лиде? Все будет зависеть от вида информации. Специалистами выделяется несколько типажей информации, о которой будет рассказано. Сначала это быстрый контакт. Здесь содержится минимум сведений, обычно лишь имена и номер сотового телефона. Следующим пунктом считается регистрационный контакт, где нет номера телефона, но имеется необходимая информация для создания аккаунта. Третье, имеется промо-контакт (он характерен для онлайн-канала). Еще одно, заинтересованный контакт, в котором лид четко дает понять, что желает пользоваться услугами фирмы или приобрести товар (написав анкету, очень полно оставив комментарии, и написал, когда лучше звонить). В зависимости от уровня достоверности данных, написанных в заявке, данные подразделяют на неквалифицированные и проверенные. Проверить их возможно разными методами – сверка с иными источниками, телефонные звонки и отправка на указанный адрес e-mail.

Псевдо-лиды. Их отличие от настоящих лидов

К сожалению, последнее время появились псевдо-лиды, которых еще называют ложными или пустыми лидами. Такие лиды не имеют значимости для ведения и развития бизнеса. Их разделяют на несколько видов:

  1. Не вынужденные псевдо-лиды – это непреднамеренная ошибка пользователя во время заполнения информации личного характера, например, в указании своего имени, адреса, номера телефона.
  2. Программа-робот - заявки, составляющиеся специально нанятыми для этого людьми. Иногда недобросовестные организации, специализирующиеся на лидогенерации, в некоторых случаях специально идут на такие ухищрения и получение результатов.
  3. Заявки, которые оставлены фирмой-конкурентом. На такие уловки идут организации, чтобы выяснить специфику деятельности своих конкурентов с потенциальными клиентами или уточнить имена и номера телефонов сотрудников, работающих с клиентами.
  4. Лиды–шутники – предоставляют заявки, которые сделаны в интернет-магазине необычной тематики и заполненные на имена друзей для того, чтобы им позвонил менеджер и уточнил адрес и время доставки вагона шоколада, например.

Несмотря на визуальный эффект лидогенерации, договор, заключающийся организацией с маркетинговым агентством, не осуществляет принятия псевдо-лидов, как результат выполненной работы.

Ошибки, допускаемые маркетологами во время лидогенерации

В маркетинге нет понятия о неправильной лидогенерации. Это происходит потому, что обычно маркетологи работают не по шаблону и получают при этом высокие результаты. Но специалисты выделяют определенные типичные недоработки, или даже ряд ошибок, возникающих в процессе привлечения лидов. Приведем несколько примеров:

  • Самая распространенная ошибка заключается в пренебрежении последующей работой с потенциальным клиентом. К примеру, если вы не позвоните по телефону, оставленному в заявке, то вы дадите понять лиду, что он не интересен вашей организации в качестве потенциального покупателя. Похожая ошибка связана с увлечением процессом лидогенерации. Помните, что на нужную обработку заявки требуется много времени, которого может просто не хватать на работу со всеми заявками.
  • Одним из минусов маркетологов считается недостаток персонализации деятельности с лидом. Во время общения с клиентом менеджеру необходимо изменять политику лидогенерации, стимулируя человека к обратной связи и обращения в организации еще раз. Еще одна ошибка – прекращение контакта с лидом, которого не удалось превратить в клиента с первого раза.
  • Предоставление лидам информации, которая является не совсем релевантной продаваемому товару или услуге, а также оказание недоброкачественной консультации с указанием всех деталей.
  • Одной из наиболее часто встречающихся ошибок лидогенерации специалисты называют использование одних и тех же механизмов, что и у фирм-конкурентов, что является пустой затратой маркетингового бюджета. Помимо этого, такая лидогенерация может привести к созданию дополнительного трафика для самой компании.

«Лиды»: где их найти и как перевести в постоянные клиенты

В современном маркетинге, особенно в сфере интернет-продвижения, все чаще используют понятие «лид-менеджмент». Однако не все имеют четкое представление, что такое «лид» и, как им управлять. Итак, лид – это клиент, который заинтересован в товаре или услуге, который оставил на вашем сайте заявку или заполнил регистрационную форму. Ниже представлены источники трафика «лидов», т.е. мест, откуда потребители чаще всего переходят на сайты интернет-магазина.

  1. Ссылки с поисковых систем – частота и количество переходов зависит от SEO-оптимизации.
  2. Ссылки, которые привязаны к контекстной рекламе или баннерам.
  3. Клики в соц. сетях по сообщениям и объявлениям.
  4. Ссылки, которые размещены в e-mail-сообщениях.
  5. Непосредственное обращение на сайт интернет-магазина. Интерес клиента был вызван оффлайн-лидогенерацией. К примеру, потенциального клиента заинтересовала презентация менеджера по продажам, и он немедленно захотел узнать о продукте больше.

Данные об используемом трафике можно получить с помощью аналитических инструментов, которые обычно бесплатны. Полученные данные помогают оптимизировать процесс лидогенерации. Большинство экспертов называют соцсети наиболее важным каналом лидогенерации. Они объясняют это тем фактом, что в соцсетях зарегистрированы почти все целевые аудитории и группы населения, а значит, иногда или постоянно находятся там. Маркетологам только остается «превратить» пользователей соцсетей в своих «лидов».

Приведем несколько самых действенных способов:

  1. Необходимо находить действительно вашего покупателя, которому необходимы те товары или услуги, которые предлагает ваша организация. Только после того, как вы убедились, что это ваш потенциальный потребитель, нужно связаться с ним. Для этого можно применять два пути: непосредственный – через отправление личного сообщения или опосредованный – через участие в общих группах или обсуждениях.
  2. Покупатель должен всегда получать информацию, отражающую новинки или изменения в вашей продукции. Маркетолог или менеджер, ответственный за связь с клиентами, должен регулярно поддерживать связь со своими клиентами.
  3. Использование данных из персональных профилей предполагаемых покупателей в социальных сетях для «холодных» звонков.

Секретные методы успешной лидогенерации

Изначальный совет маркетолога – мотивировать клиента, чтобы он заполнил онлайн-форму. Это осуществляют, предлагая в обмен на заявку скидку или гарантию бесплатной консультации. Можно разместить счетчик, показывающий, что акция скоро закончится.

Второй совет специалистов – работать на увеличение базы данных. К примеру, когда у менеджера имеется только e-mail, то попробуйте узнать и номер лида, и желательно адрес странички в соцсети. Это позволит быть всегда на связи и предоставлять потенциальному покупателю информацию сразу по нескольким каналам.

Имеется еще один вполне логичный совет маркетолога – следует показать лиду готовность решить сложные вопросы, внимание и дружелюбие. Если этого не получится, то лидогенерация не будет действенной. Что это? Самым легким действием является сохранять уважение и обычную вежливость к клиенту.

Расценка

Стоимость в лидогенерации – вопрос неоднозначный. Какого-либо среднего ориентира рынка или шаблона здесь нет. Однако экспертам удалось выделить определенные нюансы, которые влияют на формирование стоимости привлечения лида.

  • Во-первых, все влияет от степени конкуренции, в той сфере, где проводится работа. Чем она больше, тем выше будет стоить лид.
  • Во-вторых, главную роль играет преимущества конкурентских услуг или продуктов, относительно которых проводится лидогенерация. Чем больше в них присутствует ноу-хау, тем больше шанс сделать лидогенерацию меньше.
  • В-третьих, стоимость 1-го лида зависит от числа необходимых заявок.
  • В-четвертых, стоимость на лидогенерацию во многом зависит от качества странички интернет-магазина – возможность для анализа трафика, раскрученность, контент и дизайн.
  • В-пятых, главным фактором считается география лидогенерации. Пользователя из крупного города и Москвы сделать лидом труднее, чем жителя региона.

Любой специалист для привлечения лидов пользуется своей практикой, предлагая схемы определения расценки в зависимостях от поставленных задач покупателя: массовой лидогенерации соответствует одна ценовая модель, а персонифицированному привлечению лидов другая.


Интересно? Расскажите друзьям:


Свяжитесь с нами, чтобы узнать стоимость или задать вопрос
Twitter
Facebook
Vkontakte
Google+