Лидогенерация - это инструмент маркетинга, один из наиболее эффективных. Данное явление интересно для изучения, как с теоретической стороны, так и в виде реализации на практике. Однако совсем не просто полностью раскрыть сущность лидогенерации. Что это за явление - новое веяние маркетинга запада или совокупность эффективных методик.
Это один человек, либо чаще всего небольшая группа людей, потенциально желающих что-либо купить.
Так кого же можно считать "лидом"?
Как было отмечено выше, "лид" - это один человек, либо группа людей (иногда они действуют под одним именем), выражающие свой интерес к сайту какого- либо интернет-магазина. Возникает вопрос - как он в реальности проявляется? Какие именно конкретные виды имеет этот интерес?
Маркетологами выделены следующие основные показатели:
Все перечисленные случаи схожи в одном - "лиды" добровольно предоставляют свои личные данные (имя, способ связи с ними - телефонный номер, электронный почтовый адрес, адрес профиля в социальной сети).
Применение явления лидогенерации возможно отнюдь не во всех сферах бизнеса. Лучше всего оно совмещается с онлайн-разработками, с виртуальным графиком работы. Дело все в том, что в режиме офлайн проявление интереса к продукту чаще всего не фиксируется: клиент, решив совершить покупку, просто подойдя к кассе, оплачивает нужный ему товар. Никаких бланков, содержащих личные данные покупатель, чаще всего не заполняет.
Кроме того для лидогенерации подходят не все категории товаров. Услуги же с этим явлением практически не совместимы.
В большей степени с лидогенерацией сочетаются сервисы и продукты массового потребления - чаще всего востребованные и наиболее недорогие (относящиеся к сегменту "внезапного спроса").
В большей степени лидогенерация дает эффект на рынках с высокой конкурентоспособностью, где немалое количество торговых марок присутствуют в атмосфере равноправия при значительном количестве точек распространения.
В таких условиях покупателям без разницы, где приобретать товар, но при этом во время лидогенерации продавец имеет возможность привлечь потенциального клиента именно в свой магазин.
Согласно мнениям определенных специалистов, имеются типы бизнеса, где наиболее эффективно и прибыльно использование лидогенерации. Сначала, это страхование, в особенности в сегменте ОСАГО или КАСКО. Лиды создаются весьма активно в сфере туризма, когда нужно подобрать тур. Человек легко оставляет свои данные, заполняет заявку на желание участвовать в обучающих тренингах, определенных программах и курсах. Лидогенерацию называют одним из эффективных методов в среде финансового сектора, если потенциальный покупатель кредитного предприятия заполняет заявку на вклад или заем. Обычно лидом считается тот случай, если клиент заявляет о своем желании сделать тест-драйв в салоне. Почти каждая фирма по сервису (предлагающая доступ в сети интернет, а также доставку товаров при помощи курьеров и службой такси) осуществляет работу с людьми, которые выявили интерес к ее предоставляемым услугам. Это считается определенного рода образец идеальной области, в которой лидогенерация является основной структурой бизнес–проектов, а именно электронной коммерцией. Сегодня каждый покупатель онлайн-магазина считается предполагаемым лидом. Кроме этого им является и человек, который любит онлайн-игры, и конечно пользователь, который будет скачивать различные мобильные приложения. Категории лидогенерации обычно отражают сферу, где имеется деятельность, хоть эту классификацию и не признают повсеместно.
Чем же является лидогенерация в обычных условиях? Это является комплексом действующих методов у маркетолога? Конечно, у методов лидогенерации имеется онлайн-канал.
Имеется несколько непрерывных каналов для процесса лидогенерации. Сначала, это почтовая рассылка. Обычный вид пока эффективный и в большинстве случаев считается реально действенным видом, главное применять его с умом. Иной работающий онлайн-метод по завлечению лидов – это кофе-брейк, промо-акции, конференции, и схожие с ними акции. Реальность показывает, что постоянно образуются новые виды лидогенерации, которые могут сочетать в себе всевозможные инструменты.
Что сделать маркетологу, получившему данные о лиде? Все будет зависеть от вида информации. Специалистами выделяется несколько типажей информации, о которой будет рассказано. Сначала это быстрый контакт. Здесь содержится минимум сведений, обычно лишь имена и номер сотового телефона. Следующим пунктом считается регистрационный контакт, где нет номера телефона, но имеется необходимая информация для создания аккаунта. Третье, имеется промо-контакт (он характерен для онлайн-канала). Еще одно, заинтересованный контакт, в котором лид четко дает понять, что желает пользоваться услугами фирмы или приобрести товар (написав анкету, очень полно оставив комментарии, и написал, когда лучше звонить). В зависимости от уровня достоверности данных, написанных в заявке, данные подразделяют на неквалифицированные и проверенные. Проверить их возможно разными методами – сверка с иными источниками, телефонные звонки и отправка на указанный адрес e-mail.
К сожалению, последнее время появились псевдо-лиды, которых еще называют ложными или пустыми лидами. Такие лиды не имеют значимости для ведения и развития бизнеса. Их разделяют на несколько видов:
Несмотря на визуальный эффект лидогенерации, договор, заключающийся организацией с маркетинговым агентством, не осуществляет принятия псевдо-лидов, как результат выполненной работы.
В маркетинге нет понятия о неправильной лидогенерации. Это происходит потому, что обычно маркетологи работают не по шаблону и получают при этом высокие результаты. Но специалисты выделяют определенные типичные недоработки, или даже ряд ошибок, возникающих в процессе привлечения лидов. Приведем несколько примеров:
В современном маркетинге, особенно в сфере интернет-продвижения, все чаще используют понятие «лид-менеджмент». Однако не все имеют четкое представление, что такое «лид» и, как им управлять. Итак, лид – это клиент, который заинтересован в товаре или услуге, который оставил на вашем сайте заявку или заполнил регистрационную форму. Ниже представлены источники трафика «лидов», т.е. мест, откуда потребители чаще всего переходят на сайты интернет-магазина.
Данные об используемом трафике можно получить с помощью аналитических инструментов, которые обычно бесплатны. Полученные данные помогают оптимизировать процесс лидогенерации. Большинство экспертов называют соцсети наиболее важным каналом лидогенерации. Они объясняют это тем фактом, что в соцсетях зарегистрированы почти все целевые аудитории и группы населения, а значит, иногда или постоянно находятся там. Маркетологам только остается «превратить» пользователей соцсетей в своих «лидов».
Изначальный совет маркетолога – мотивировать клиента, чтобы он заполнил онлайн-форму. Это осуществляют, предлагая в обмен на заявку скидку или гарантию бесплатной консультации. Можно разместить счетчик, показывающий, что акция скоро закончится.
Второй совет специалистов – работать на увеличение базы данных. К примеру, когда у менеджера имеется только e-mail, то попробуйте узнать и номер лида, и желательно адрес странички в соцсети. Это позволит быть всегда на связи и предоставлять потенциальному покупателю информацию сразу по нескольким каналам.
Имеется еще один вполне логичный совет маркетолога – следует показать лиду готовность решить сложные вопросы, внимание и дружелюбие. Если этого не получится, то лидогенерация не будет действенной. Что это? Самым легким действием является сохранять уважение и обычную вежливость к клиенту.
Стоимость в лидогенерации – вопрос неоднозначный. Какого-либо среднего ориентира рынка или шаблона здесь нет. Однако экспертам удалось выделить определенные нюансы, которые влияют на формирование стоимости привлечения лида.
Любой специалист для привлечения лидов пользуется своей практикой, предлагая схемы определения расценки в зависимостях от поставленных задач покупателя: массовой лидогенерации соответствует одна ценовая модель, а персонифицированному привлечению лидов другая.
